Notas y artículos

Vendedores contra todos!

Todavía me resulta frecuente encontrar colegas de Marketing, Logística, Finanzas u otra área de las compañías quejarse de Ventas. Y es bastante normal escuchar profesionales de ventas culpar a todas las otras áreas de la compañía por situaciones no deseadas o resultados por debajo de lo esperado. Durante esas conversaciones hay un denominador común que es la existencia de una víctima y un victimario. Pero hay otro denominador común: Ventas nunca tiene la culpa.

Siendo un profesional de Ventas por muchos años, todo mi cerebro de reptil, mi lado emocional me lleva a ser empático con mis colegas vendedores, entenderlos y hasta a veces sumarme a sus quejas apoyándolos en su victimización. Pero mi lado racional me pide a gritos que busque más información, que entienda qué rol tuvo ese vendedor en la situación de conflicto, qué hizo esa persona previamente a llegar a ese estado.

Todavía es muy habitual encontrar reuniones en empresas multinacionales o nacionales grandes donde se puede sentir que hay una guerra declarada: Ventas culpa a Marketing porque los productos no rotan; Ventas culpa a Logística por la falta de entrega o retrasos; Logística culpa a Ventas porque un % muy alto de la venta del mes se concentra en la última semana; y así podemos mencionar infinitas situaciones. Y lo peor es que todos tienen un poco de razón.

En mi opinión, Ventas tiene la capacidad de llevar a la organización completa a otro nivel. Históricamente, las áreas de Marketing contaban con la mayor cantidad de profesionales universitarios, bilingües, MBAs, etc., pero raramente esas habilidades y educación superior llevaron a la organización hacia otro estadío, superior, más profundo. Lo mismo con Logística o Finanzas. La razón? La llave de la ejecución la tiene Ventas. El contacto con los clientes lo tiene Ventas. La sensibilidad de la calle la tiene Ventas. La capacidad para llevar a la organización a cumplir muchas de sus metas financieras la tiene Ventas. El contacto con el consumidor y el shopper lo tiene Ventas a través de Trade Marketing, Catman o Merchandising.

Este predominio de Ventas sobre la activación y sobre el manejo de la información le da una ventaja competitiva frente al resto de las áreas que, afortunadamente cada vez menos, hace que los profesionales de Ventas crean que todas las áreas son áreas de servicio, de staff, de soporte para el cliente principal: Ventas.

El rol de un profesional de Ventas fue cambiando desde hace años y en muchísimas compañías, ya evolucionó hasta ser un verdadero Account Manager. Qué significa esto? Que tiene la responsabilidad de gerenciar un negocio (un cliente, un canal, una región, un departamento de Ventas completo) para llevarlo a cumplir los objetivos financieros y estratégicos de la organización (no sólo la venta y la cobranza).

El nuevo profesional de Ventas debe ver a las otras áreas como aliados, como facilitadores que harán más fácil su tarea. Este nuevo profesional, además de un cambio de mentalidad y enfoque, necesita nuevos skills o un set completo de habilidades específicas:

Habilidades de relacionamiento: como mencioné anteriormente, el nuevo profesional de Ventas debe encontrar aliados y generar la confianza necesaria en colegas de todos los niveles jerárquicos;
Capacidades de liderazgo: el profesional de ventas debe inspirar a propios y ajenos a ir detrás de una visión de su cliente, canal, región o departamento, consiguiendo el apoyo y los recursos necesarios por medio de la influencia, sin tener autoridad sobre los otros;
Entendimiento financiero: del nuevo profesional de ventas se espera mucho más que vender y cobrar. Se espera que analice el portfolio de productos y el mix, que maximice la rentabilidad y reduzca los gastos, que analice el ROI o ROPS de cada centavo invertido en un cliente y que demande contraprestaciones visibles a cambio;
Pensamiento estratégico: el entendimiento de las estrategias corporativas y su alineación con objetivos propios es clave, al igual que ser consciente del impacto de sus acciones en otras áreas o en la compañía como un todo;

Estos nuevos profesionales, en lugar de ser odiados y tener competencia desde otras áreas, se convierten en el motor de una organización más virtuosa, se transforman en potenciales Directores o Gerentes Generales con una visión holística del negocio. Estos nuevos profesionales traen nueva energía y trabajo en equipo junto con una nueva forma de trabajar que obligará a todas las áreas a adaptarse: van a requerir más información para analizar lo que implicará nuevos reportes, sistemas o compra de datos; analizarán más la información, lo que obligará a otras áreas a tener conversaciones más profundas y robustas desde su argumentación; se elevará el nivel de las discusiones desde lo táctico hacia lo estratégico, lo que impactará en nuevos proyectos o desarrollos. En resumen un círculo virtuoso, positivo, pero desafiante para todos.

Al fin y al cabo, a qué profesional de Marketing no le gustaría que su par de Ventas lo desafíe a tener cada vez más innovación o que le pida ayuda para implementar un proyecto estratégico en un cliente, en lugar de ser negativo ante un lanzamiento o descreer de la fuerza de la marca? O qué Gerente de Logística no preferiría un equipo de Ventas que le proveyera un forecast estimado de ventas de los próximos 12 meses en lugar de destacar sus imprecisiones en las entregas? O a qué financiero no le gustaría un Gerente de Ventas que quiere reducir la inversión en un cliente no estratégico en lugar de que le pidan presupuesto adicional para llegar al objetivo? Ventas debe evolucionar, tal como lo hace cualquier organización, área o persona.

 

Para leer en formato original: https://www.linkedin.com/pulse/20141210152301-1757807-vendedores-contra-todos?trk=mp-reader-card