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Negociar mejor o vender mas?

Me encuentro con suma frecuencia ante una situación particular al hablar de desarrollo de Competencias con un colega de Ventas o un responsable de Recursos Humanos: me piden una propuesta para desarrollar y/o mejorar las habilidades de Negociación de sus equipos de Ventas.

Hasta hace unos años, esta situación no hubiese llamado mi atención bajo ningún aspecto; es más, me parecía una muy buena idea que los responsables del desarrollo de equipos comerciales se preocuparan por invertir en su gente.

Pero desde que me uní al equipo de Kantar Retail, ellos me hicieron prestar atención a otro aspecto y, así, mi visión del asunto evolucionó. Es que a partir de numerosas charlas con el equipo comprendí que existe una forma más eficiente de enfrentar una negociación: vendiendo. Pero no de cualquier forma. Vendiendo en forma persuasiva.

Durante toda mi carrera recibí numerosos entrenamientos, capacitaciones, workshops y material de e-learning acerca de negociación, con proveedores locales y globales. Pero ni una vez recibí un entrenamiento de Venta. Mucho menos de Venta Persuasiva. De qué se trata esto? Básicamente se resume en un principio: mientras más y mejor vendamos nuestra propuesta, menos tendremos que negociar.

La negociación implica que haya 2 o más partes dialogando. Cuando existe confianza y una relación amable entre las partes, no hay mayor problema. Pero cuando se enfrenta una negociación donde hay mucho en juego, donde las partes no tienen una relación de confianza (y muchos casos, de desconfianza), donde una o más partes entienden la negociación como un juego de suma cero (lo que gana uno lo pierde el otro), probablemente el diálogo busque destruir o contrarrestar los argumentos de la otra parte o no ceder ante los pedidos de la otra parte.

La negociación implica también el intercambio. Si yo pido algo, probablemente me pidan algo a cambio, y viceversa.

Por más entrenamiento en negociación que tengan las partes, muchos aspectos de estilos y emociones entran en juego. Y muchas veces las negociaciones fracasan por la diferencia de estilos o los filtros emocionales de alguna/s o todas las partes, y no por el contenido de la negociación.

El último elemento de la negociación que quiero mencionar y que cumple un rol activo en todas las situaciones de intercambio es el concepto de poder. La ilusión de poder de alguna de las partes al “ganar” una discusión, o al ceder en algún intercambio o a cómo se verá si acepta tal o cual condición impacta en las decisiones a tomar (mayormente impulsado por el ego).

Por eso, mientras menos tengamos que exponernos a los intercambios o a las emociones e ilusiones de poder de la otra parte, saldremos menos heridos de esa negociación. Pero…qué hacer entonces? De qué se trata la Venta Persuasiva?

Basicamente este enfoque buscar poner mucha más energía en la preparación de la propuesta que en el desgaste que pueda llevar convecer a la otra parte de su aceptación. Esto se logra a través de conectar los beneficios del producto o servicio con las necesidades del cliente, y volcarlos en un argumento comercial robusto.

Algunos elementos necesarios para el armado de una buena propuesta son:

- Conocer al cliente: conocer sus objetivos, estrategias, motivaciones, competencia, oportunidades.

- Escuchar: reconocer sus objeciones, miedos, barreras en forma previa, para presentar soluciones a los mismos.

- Argumentar: la propuesta debe estar basada en hechos, datos, estudios, encuestas o cualquier elemento que le de validez al plan presentado.

- Definir objetivos SMART: los objetivos claros, definidos en medición y fechas, desafiantes pero alcanzables son parte principal de cualquier propuesta.

- Lenguaje: al escribir la propuesta, se debe hacer el ejercicio de escribirlo como si fueran el cliente: con sus palabras, sus deseos, sus intereses.

- Relevancia: la propuesta debe mostrar beneficios claros para ambas partes y la forma en que se alcanzarán.

- Roles y Responsabilidades: no se debe tener miedo de dejar en claro qué se espera de cada una de las partes. Quién hace qué para cuándo?

- Próximos Pasos

Si se le dedica el tiempo necesario a juntar la información necesaria, analizarla, extraer los insights adecuados, generar estrategias o planes concretos alineados a las estrategias y objetivos del cliente, presentarlos de forma ordenada, coherente y en el lenguaje que lo haga sentir cómodo y que le muestre claramente sus beneficios y nos anticipamos a sus objeciones ofreciendo soluciones a las mismas, la probabilidad de éxito y la rentabilidad de la negociación aumenta en forma significativa. Recién en ese momento comenzamos a negociar.

Algunos consejos basados en estadísticas:

- Eviten los errores en las propuestas. Es frecuente encontrar errores gramaticales, de tipeo, de ortografía, nombres de otros clientes, etc. Un cliente necesitará 8 encuentros positivos para enmendar 1 experiencia negativa con un proveedor.- Mantengan las propuestas simples y concretas. Los clientes dedican más tiempo a evaluar propuestas de 25 páginas que propuestas de 100 páginas.

- Discutan su precio sólo después de presentar la solución propuesta.

- Hagan un buen seguimiento de las propuestas. El 80% de las Ventas se hacen entre el 5toy el 12vo contacto.

 

Para leer en formato original: http://america-retail.com/opinion/negociar-mejor-o-vender-mas