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Clubes de Precio en Sudamerica?: cultura vs. desarrollo

Lamentablemente es un formato que en algunos países de América Latina no ha podido hacer pie. Los clubes de precio son moneda corriente en Mexico, Centroamerica, Caribe, Brasil y desde hace poco tiempo Colombia. En Argentina hubo una experiencia fallida que terminó en el año 2000.

Y digo lamentablemente porque muchos consumidores no pueden aprovechar los beneficios de este tipo de negocio: empaques grandes, un diferencial de precios hasta 25% por debajo de los supermercados, productos y marcas exclusivas, marcas privadas de máxima calidad y un nivel de abastecimiento que asegura la presencia de producto casi permanente. A cambio, las personas que deseen realizar sus compras personales o de negocio en este formato, deben pagar una membresía anual.

No en vano Costco acaba de convertirse en el 2do retailer más grande del mundo (arriba de $100.000 millones de dólares), con una facturación superior a la de Carrefour, Shwarz y Tesco. Sólo Wal Mart es más grande (e incluye la facturación del otro gigante de los Clubes de Precio: Sam´s Club). Algunos otros datos curiosos: Costco es el mayor vendedor de flores en el mundo. Y por si fuera poco, también vende con mucho éxito ataúdes (Wal Mart los siguió en esta iniciativa).

En Mexico, el país con mayor desarrollo de este canal fuera de EEUU, arriba del 35% de los consumidores relizan sus compras en alguna de las 242 tiendas que ofrecen Sam´s, Costco, CityClub o Casa Ley. En Colombia, PriceSmart anunció un agresivo plan de aperturas (tendrán 6 tiendas al final del año).

Pero no sólo son beneficios para el consumidor. Las compañías que entiendan correctamente el modelo de negocios y adapten su Go To Market para servir de forma eficiente a este KOB (kind of business) también pueden tomar ventaja del músculo del canal.

 

Las principales características son:

- Operan grandes volúmenes. Sólo venden productos de altísima rotación (2500 skus vs 40000 de un Hipermercado), lo que asegura una rotación del inventario veloz, sin necesidad de inmovilizar capital.- Este volumen impacta en una mayor eficiencia logística, ya que las entregas son en pallet completo, camión completo y no hay necesidad de picking o reposición en góndola, ya que se exhibe directamente en los pallets en el suelo o racks.

- Al no necesitar repositores (o mercaderistas), actividad promocional permanente, material pop o de exhibición en tienda, promotoras o demostradoras ni tienen una estrategia high & low, las demandas de inversión promocional son muy inferiores al Retail convencional.

- La complejidad administrativa también se ve disminuída en gran medida debido a la cantidad limitada de skus que cada compañía líder maneja en la tienda.

- Dependiendo de la categoría, es muy frecuente encontrar la marca líder y una opción de marca privada, por lo que la competencia en la góndola se ve reducida a su mínima expresión. Las compañías que sepan jugar este juego gozarán de privilegios impensados en otros formatos.

- La rentabilidad puede ser igual o superior a los otros canales a pesar de los bajos precios, debido a todas las eficiencias mencionadas anteriormente.

Por todas estas razones es un canal sumamente atractivo para comprar (como consumidor final o propietario de un negocio minorista) pero también para venderle. A las compañías americanas con grandes negocios en Estados Unidos les resulta más sencillo adaptarse y prepararse para ganar en este canal, aunque demanda un enfoque no tradicional en el modelo de negocios.

 

Para leer en formato original: http://america-retail.com/opinion/clubes-de-precio-en-sudamerica-cultura-vs-desarrollo